نکات کلیدی در مذاکرات فروش

در زیر نکات مهمی که تیم و یا شخص مذاکره کننده بعنوان فروشنده باید از آنها آگاهی داشته باشد را تقدیم کرده ام، بدون تردید هر کدام از این نکات را می توان با شرح و تفصیل بیشتر ارایه نمود که از هدف این نوشته خارج می باشد ، با این حال با وجود موجز بودن، نکات ارایه شده شفاف و گویا می باشند. 

مذاکره کنندگان موفق به قدرت ” AND ” آشنایی دارند و با عدم قطعیت راحت هستند.

جهت جلوگیری از اشتباه در پبش فرض مذاکره:

• آنچه مشتری می خواهد را مشخص کنید، نیاز او را درک کنید.
  • آنچه که هدف مشتری است را شفاف کنید.

جهت جلوگیری از ایجاد تردید در مذاکره:

• معتبر باشید
  • تایید اهداف را بدست آورید
  • تایید وجود تعهد را بدست آورید ( متعهد باشید )
  • تایید ارزش فروش را بدست آورید ( نه فقط قیمت – ارزش کالا یا خدمات را برای مشتری روشن کنید . )

روش های گفتگو:

• سوزاندن و سوختن Churn & Burn

اجبار به خرید برای سود بیشتر فروشنده بدون وجود ارزش پایدار برای مشتری

• وارد شو تا اجرا شه In it to win it

اجبار به انجام خرید بدون شنیدن نیازهای طرف مقابل

• ارزش پایدار Lasting Value

گفتگو و شنیدن طرف مقابل و تاکید بر وجود ارزش پایدار برای مشتری ، فروشنده باید شنوا ،صریح، روراست و صادقباشد .

چه زمانی وارد مذاکره شویم و چه زمانی نه

• چه زمانی نباید وارد گفتگو و مذاکره شویم
  • هنگامیکه با ” فرد تصمیم گیرنده ” در حال گفتگو نیستید.
  • انچه را که می فروشید مناسب خریدار نیست.
  • هیچگونه ارزشی را ایجاد نکرده اید. ( منظور ارزش افزورده ای بغیر از قیمت حاصل از خرید کالا توسط مشتری است.)
  • چه زمانی باید وارد مذاکره شد:
    • وقتی شرایط بالا وجود نداشته باشد

۵ دلیل و یا عاملی که توافق را غیرممکن می کند

• عدم علاقه خریدار به خرید
  • عدم روشن سازی کلیه موضوعات اصلی برای خریدار و پنهان ماندن نکات کلیدی از خریدار
  • عدم مطرح نمودن پرسش هایی جهت نزدیکی بیشتر با نیاز و شخصیت مشتری
  • عدم شناختن تصمیم گیرنده اصلی چرا که در بیشتر شرکت ها افراد زیادی هستند که ” نه ” بگوبند اما معدود نفراتی هستند که تصمیم بگیرند و ” بله ” بگویند.
  • تاکید بر قیمت بدون تدوین و تبیین ارزش کالا برای مشتری چرا که گاهی خریدار        می گوید گران است چرا که ارزش کالا برایش مجهول مانده است.

چگونه خریدار واقعی را از مذاکره کننده صرف تشخیص دهیم:

• خریدار دارای هدف است و خواسته اش مشخص است ولی مذاکره کننده بدنبال قیمت پائین تر است.

چگونه در مقابل تاکتیک های فرار مذاکره کننده آموزش دیده واکنش نشون بدیم:

• در مذاکره در حالت دفاع نمانید
  • به ارزش های کالا مراجع کنید و نگذارید گفتگو بر روی قیمت نگه داشته شود.
  • کنجکاو باشید و پای شخص تصمیم گیرنده را به مذاکره بکشانید، پرسشگر باشید  نکات مبهم را روشن سازی کنید.

چه هنگامی پای رئیس خود و یا رئیس آنها را در مذاکره وسط بکشید

• از رئیس خودمان هنگامیکه نیاز به رئیس آنهاست استفاده کنیم.
  • هنگامیکه کار به بن بست رسیده است.

درخصوص مشتریان تحقیق کنید

• کی هستند
  • چکار می کنند
  • دیگران در موردشان چی می گویند
  • اهداف ایشان چیست
  • اولویت های ایشان چیست
  • چگونه می توانیم به آنها کمک کنیم

شناسه های عدم پیشرفت در مذاکرات

• جلسه یا دیدار کاری لغو می گردد.
  • هیچگونه پیگیری و الزامی در خرید و مذاکره ندارند.
  • زبان بدن آنها منفی است.
  • نسبت به رقیب نظر مثبت دارند.
  • دست رد به اقدامات فروشنده می زنند.
  • تجدید نظر های متعدد می خواهند.

بخاطر داشته باشد:

• قبل از گفتگو بر روی قیمت ، اهداف را مشخص کنید
• یادبگیرید که چگونه با عدم قطعیت در مذاکره کنار بیایید
• به ارزش و کرامت تجارت ( Business ) خود اعتقاد و باور داشته باشید.

   گردآوری
هانی ادیب آزاد

    اسفند ۹۷